文 / 九才
“仰望”茅臺，很多還未登陸資本市場的醬酒企業(yè)，都想做茅臺之下的A股“醬酒第二股”，比如郎酒、習酒，以及我們今天要介紹的國臺酒業(yè)。
不久前，國臺酒發(fā)文回顧了2023年公司取得的成績，稱公司打造的兩大戰(zhàn)略大單品，國臺國標酒取得新突破，銷售量同比增長54%，動銷增長49%；國臺十五年銷售量同比增長18%，動銷增長9%。
此外，2023年，國標酒運營中心協(xié)助經(jīng)銷商拓展名煙名酒店核心終端5.6萬余家。在其聚焦的宴席賽道，廠商協(xié)同開展婚宴、壽宴、升學宴等各類宴席6萬場、96.5萬桌，影響消費者960多萬人。
這樣的成績，能夠支撐“貴州省2023年度上市掛牌后備企業(yè)名單”上的國臺酒業(yè)成功登陸A股嗎？自2020年開始，其已連續(xù)第四年進入貴州上市掛牌后備企業(yè)名單。
國臺成為A股“醬酒第二股”的迫切心情不難感受，但面臨的問題同樣無法忽視。
01 醬酒熱退潮的考驗
先從國臺酒業(yè)面臨的大環(huán)境來看，過去很長一段時間，在茅臺的帶領下，醬酒賽道的熱度都居高不下，受到市場追捧。
但是，隨著2021年之后，醬酒熱退潮，擁有賽道紅利的國臺酒業(yè)，也不得不面對行業(yè)調(diào)整。
當然，這不是國臺酒業(yè)一家的困境，一個數(shù)據(jù)可以看出整個白酒行業(yè)目前的狀況。
根據(jù)上市酒企的財報數(shù)據(jù)，2023年前3季度，A股白酒上市公司存貨總額1363.5億元，同比增長12.6%。在20家公司中，19家存貨增多，茅五瀘都未能幸免，只有賣二鍋頭的順鑫農(nóng)業(yè)有所減少。
進入2023年后，除茅臺之外，醬酒終端無論是高端名酒還是次高端酒，均呈現(xiàn)出不同程度的價格回落。不少醬酒小品牌，甚至出現(xiàn)了“價格腰斬”的現(xiàn)象。
當然，反過來看，越是這種情況，越能考驗一家企業(yè)的實力。所謂危中有機，這同樣也是國臺酒業(yè)的一次機遇。
能不能抓住這個機遇，要看國臺酒業(yè)自己的能力。
根據(jù)國臺酒業(yè)的公告，2023年，其銷售策略進行了重大戰(zhàn)略調(diào)整和深度變革，對國臺醬酒未來三年整體規(guī)劃和市場營銷方案作了具體部署。
大方向，是深耕大眾醬香白酒市場。
國臺銷售公司副總經(jīng)理李迪指出，未來三年，在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃上，國臺醬酒將致力于成為200元-300元價位段流量產(chǎn)品，大眾醬香飲用消費型品牌代表，區(qū)域市場中端醬香酒強勢品牌。“努力打造30億級大單品”。
看起來不錯，但“大眾醬香”這個概念，真的好做嗎？
其實，不只國臺酒業(yè)，不少醬酒企業(yè)也試圖在大眾醬香上發(fā)力。但是，節(jié)點財經(jīng)認為，醬酒之所以在整個白酒行業(yè)中獨領風騷，根基在于其產(chǎn)品品質(zhì)和品牌檔次，以茅臺最有代表性。
一旦走大眾路線，對品質(zhì)和品牌的沖擊，也是國臺酒業(yè)等醬酒需要考慮的問題。
比如，貴州黔酒股份有限公司副董事長萬興貴就曾表示，“大眾醬香只有堅持做品質(zhì)才有前途，而不是一味迎合網(wǎng)絡直播等新興渠道消費。”
所以，國臺酒業(yè)的大眾醬香路線，能不能走的通還需要觀察。而對其來說，其在渠道方面的建設可能更為關(guān)鍵。
02 渠道，國臺給出“定心丸”
對于酒企來說，渠道至關(guān)重要。如果經(jīng)銷商賺不到錢，后果將非常嚴重。
國臺酒業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，此前曾傳出過一些問題。比如據(jù)2022年搜狐財經(jīng)的報道，有多家經(jīng)銷商擬對國臺酒業(yè)進行起訴，原因在于，國臺酒業(yè)單方面變更產(chǎn)品配額，只發(fā)貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發(fā)貨，造成經(jīng)銷商損失，并拖欠年終獎金。
而且，有經(jīng)銷商反饋，國臺區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員等要求購買國臺實控人關(guān)聯(lián)企業(yè)天士力集團的帝泊洱茶、礦泉水產(chǎn)品。
對此，國臺酒業(yè)并未進行正面回應，但在2023年，其確實在積極加強渠道建設，幫助渠道動銷。
2023年，國臺國標全面啟動了控盤分利模式，終端通過掃碼入庫獲得積分獎勵，同時終端在推薦消費者掃碼后，由運營中心對終端進行積分返利抽獎。
同時，國臺國標組建了終端聯(lián)盟體進行分級管理，所有終端聯(lián)盟體成員保持開票價、對外報價、成交價、執(zhí)行市場政策全部一致。
1月9日，國臺2024年全國經(jīng)銷商大會在廣州舉行，國臺酒業(yè)集團總經(jīng)理張春新表示，“國臺一個重要任務就是要讓經(jīng)銷商賣酒更容易些、賺錢更容易些、賺得更多些，通過讓經(jīng)銷商賺錢，助力國臺的高質(zhì)量發(fā)展。”
會上，國臺酒業(yè)公布了要推進的“六件大事”，其中重點強調(diào)了國臺堅持絕對不壓貨，平衡供需關(guān)系，強化價格指導和市場審計監(jiān)察。
對于經(jīng)銷商來說，國臺酒業(yè)的表態(tài)，應該能夠起到一定的鼓舞作用。而在節(jié)點財經(jīng)看來，國臺酒業(yè)想要留住經(jīng)銷商的心，需要堅持戰(zhàn)略定力和長期主義。但是，在行業(yè)調(diào)整期，想要堅持下來并不容易，這非常考驗一家企業(yè)的真正實力。
好在，國臺酒業(yè)有著很深的底蘊。
03 快速崛起背后，IPO之路要堅持
兩年前的1月9日，2022年國臺酒業(yè)全國經(jīng)銷商代表大會上，國臺酒業(yè)對外透露，其2021年含稅銷售額已超過百億，庫存老酒超5萬噸。
這是國臺酒業(yè)正式踏入“百億俱樂部”，其崛起速度堪稱“火箭”。
公開資料顯示，貴州國臺酒業(yè)本是茅臺鎮(zhèn)一家老字號酒廠。1992年，其被天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團收購，歷經(jīng)20多年發(fā)展，據(jù)其自稱，目前已是茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，年產(chǎn)醬香型白酒超過萬噸，儲存年份基酒5萬余噸。
2017年時，國臺酒業(yè)的總營收還只有5.73億元。也就是說，到2021年營收破百億，國臺酒業(yè)只用了短短5年。
伴隨國臺酒業(yè)營收飛速增長的，是其上市計劃。
就在2016年，國臺酒業(yè)開始推動主板上市。就在這一年，國臺酒業(yè)推出的“股權(quán)激勵、廠商聯(lián)盟”計劃，由此開始起飛。
這一計劃，是以股權(quán)激勵的方式讓持股經(jīng)銷商以更低的價格拿貨，但不享受季度或年度銷售任務達成獎勵（即返利支持）。
在上市預期的推動下，這一政策效果明顯。
2017年至2019年，國臺酒業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量從316家增加至799家，其中持股經(jīng)銷商最多的時候達到104家。
但是，這種布局的風險也顯而易見，那就是上市的不確定性。畢竟，比它努力更久的郎酒、習酒等等，也都仍在上市路上努力著。
節(jié)點財經(jīng)認為，要把“醬酒第二股”搶到手里，國臺酒業(yè)仍面臨不少挑戰(zhàn)，危與機并存。但是也能看到，國臺酒業(yè)確實在不斷努力，未來能否脫穎而出，機會仍掌握在自己手中。
近期，國臺酒業(yè)宣布與碧桂園服務達成合作，意在直接面對C端用戶開展營銷，打通家庭消費場景最后一公里。顯然，針對業(yè)主圍繞自飲、收藏、送禮、投資等細分需求，國臺酒業(yè)正在挖掘新增量。
2024年，國臺酒業(yè)將自己核心任務定為“雙10萬”工程，即拓展10萬家終端、開發(fā)10萬場宴席；高端酒的核心策略是“千千萬”工程，即千商、千館、萬會員。
國臺酒業(yè)能否更進一步，值得保持關(guān)注。
