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文｜許汐

全文共計(jì)｜2577字

他干過(guò)機(jī)電，送過(guò)快遞、做過(guò)銷(xiāo)售、也試過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一路跌跌撞撞，始終沒(méi)找到真正屬于自己的方向。直到2015年，機(jī)緣巧合，進(jìn)入寵物行業(yè)。那年，王永祥23歲。他不知道自己以后能不能在這個(gè)行業(yè)闖出名堂，但他知道：這一回，想認(rèn)真試試。

換了4份工作后，

他終于找到了那個(gè)“能干十年”的行業(yè)

2010年，王永祥從蘇州職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，便去了一家機(jī)電企業(yè)工作。

然而，僅僅27天后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓他接觸到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)?！爱?dāng)時(shí)有個(gè)朋友在做APP推廣，說(shuō)這個(gè)行業(yè)前景好，我就想去試試?！蓖跤老楸硎尽?br>

三四個(gè)月下來(lái)，雖然積累了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但他總覺(jué)得這個(gè)行業(yè)與自己內(nèi)心的某種期待不符，每天在重復(fù)樣的話(huà)術(shù)，感覺(jué)像是在機(jī)械地運(yùn)轉(zhuǎn)。這種迷茫感，在他轉(zhuǎn)行代理西門(mén)子開(kāi)關(guān)面板和插座時(shí)依然存在。

王永祥又去從事了快遞行業(yè)。每天起早貪黑，格外的累。在送快遞的這段經(jīng)歷中，王永祥經(jīng)常送快遞到一家寵物用品公司，便對(duì)寵物行業(yè)產(chǎn)生了很大的興趣，于是決定就先幫人家送貨。

江寵商貿(mào)創(chuàng)始人王永祥

2016年的時(shí)候，便轉(zhuǎn)型成了寵物公司的銷(xiāo)售,正式踏入了寵物行業(yè)。一年的摸爬滾打，讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深的理解。

2017年的時(shí)候，王永祥與大學(xué)時(shí)期的同學(xué)合伙創(chuàng)立了江寵商貿(mào)。談及公司名字的由來(lái)，他笑著說(shuō)：“寵就是寵物的意思。合伙人比較迷信風(fēng)水，他五行缺水，我們考慮過(guò)‘河寵’、‘海寵’，但總覺(jué)得不夠大氣，我們又在江蘇，最后就決定了‘江寵’?！边@個(gè)名字，既寄托了他們對(duì)寵物事業(yè)的熱愛(ài)，也暗含了將事業(yè)做大做強(qiáng)的雄心。

從小倉(cāng)庫(kù)到服務(wù)1600家門(mén)店，

江寵商貿(mào)怎么做到的？

公司剛成立時(shí)，條件異常艱苦。一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)既是辦公室又是倉(cāng)庫(kù)，王永祥和合伙人既是老板又是業(yè)務(wù)員。

代理的第一個(gè)產(chǎn)品就是香波，這個(gè)選擇背后有著王永祥的深思熟慮。“我們想代理的是一個(gè)具有長(zhǎng)期價(jià)值的品牌?！彼硎?，“對(duì)寵物糧我們持謹(jǐn)慎態(tài)度，因?yàn)榧Z食的安全性一旦有問(wèn)題，會(huì)影響以后的客情。而香波在推銷(xiāo)時(shí)可以給店主試用，效果直觀，容易建立信任?！?br>

每日清晨，他們迎著第一縷陽(yáng)光來(lái)到公司，先盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，隨后便騎著電動(dòng)車(chē)穿梭于大街小巷，拓展業(yè)務(wù)?！翱蛻?hù)不下班，我們就不下班。”王永祥笑著說(shuō)，一個(gè)夏天下來(lái)，他們的皮膚被烈日曬得黝黑發(fā)亮。

初創(chuàng)期的江寵商貿(mào)，猶如一艘在波濤洶涌大海中航行的小船，面臨著數(shù)不清的艱難險(xiǎn)阻。20萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，在代理了幾個(gè)品牌后很快就用得差不多了，王永祥感受到了前所未有的壓力?！澳菚r(shí)候既要考慮資金問(wèn)題，又要考慮選品、客戶(hù)黏度等問(wèn)題。每天都在想，怎么才能讓公司活下去，怎么才能脫穎而出?！?/p>

在重重困境中，王永祥沒(méi)有絲毫退縮。從資金管理到選品策略，從客戶(hù)服務(wù)到市場(chǎng)拓展，不放過(guò)任何一個(gè)可能影響公司發(fā)展的細(xì)節(jié)。

馳而不息，慢而有恒，日積月累的積累總會(huì)贏來(lái)厚積薄發(fā)。在王永祥和合伙人的共同努力下，江寵商貿(mào)最終站穩(wěn)了腳跟，團(tuán)隊(duì)成員也不斷拓展。截至目前，業(yè)務(wù)主要在無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州以及泰州地區(qū)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有18個(gè)人的規(guī)模，服務(wù)門(mén)店超過(guò)1600家。

從賣(mài)貨到賦能，

江寵商貿(mào)給寵物店主裝核動(dòng)力引擎

在寵物行業(yè)蓬勃發(fā)展的浪潮中，王永祥所經(jīng)營(yíng)的寵物業(yè)務(wù)也在不斷拓展。然而，隨著對(duì)市場(chǎng)的深入洞察，他敏銳地察覺(jué)到，單靠賣(mài)貨已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。

“在業(yè)務(wù)發(fā)展的前期，我們的工作重心主要放在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，而如今，服務(wù)已然成為我們業(yè)務(wù)的核心?！蓖跤老樾睦锸智宄瑢櫸锸袌?chǎng)層出不窮，唯有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能在市場(chǎng)中脫穎而出。

因此，他開(kāi)始探索服務(wù)升級(jí)的道路。在門(mén)店的走訪(fǎng)中，王永祥發(fā)現(xiàn)一大部分的寵物店店主困于“只會(huì)洗護(hù)不會(huì)銷(xiāo)售”。于是，“賦能計(jì)劃”應(yīng)運(yùn)而生：舉辦一系列的沙龍會(huì)議，沙龍的主題包括老師現(xiàn)場(chǎng)演示“洗護(hù)+銷(xiāo)售”技巧、營(yíng)養(yǎng)課等等。

江寵商貿(mào)舉辦的線(xiàn)下交流會(huì)

一次沙龍會(huì)議的人數(shù)大概在40個(gè)人左右。這類(lèi)的沙龍會(huì)議設(shè)定了明確的參與門(mén)檻，主要面向那些被認(rèn)定為“優(yōu)質(zhì)店主”的群體。

為了確保每次沙龍會(huì)議都能達(dá)到預(yù)期的效果，王永祥的團(tuán)隊(duì)會(huì)在活動(dòng)前進(jìn)行充分的預(yù)熱工作。

然而，在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)也面臨著一定的挑戰(zhàn)，尤其是對(duì)于那些積極性相對(duì)較低的店主，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往需要投入更多的時(shí)間和精力進(jìn)行耐心溝通與激勵(lì)。他們深入了解店主的顧慮和需求，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、店鋪經(jīng)營(yíng)提升等多個(gè)角度，為店主分析參與沙龍會(huì)議所能帶來(lái)的實(shí)際益處，激發(fā)店主內(nèi)心的參與熱情。

據(jù)王永祥反饋，店主參加完這類(lèi)的沙龍會(huì)議后，往往感受頗多，某一次沙龍結(jié)束后，常州的一位寵物店店主更是直接拉著他感慨：“原來(lái)貓糧配方要這樣講解，真的是學(xué)到了，你們這是在給我們裝核動(dòng)力引擎啊?！?br>

選品力——穿越周期的底牌

當(dāng)寵物賽道站上萬(wàn)億風(fēng)口，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者涌入這片看似藍(lán)海的市場(chǎng)。王永祥卻給新入局的經(jīng)銷(xiāo)商潑了盆“冷水”：“別被表面的熱鬧迷了眼，這個(gè)行業(yè)的淘汰賽比想象中殘酷。選擇大于努力，不管是對(duì)新的經(jīng)銷(xiāo)商還是深耕多年的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選品才是關(guān)鍵?！?/p>

王永祥從2015年起進(jìn)入寵物行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)年頭。在選品這件事上，他積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他看重的第一要素不是銷(xiāo)量、不是利潤(rùn)，而是品牌的“發(fā)展力”。

他常說(shuō)：“選品牌，不能只看眼前，得看它未來(lái)能走多遠(yuǎn)?！卑l(fā)展力，這個(gè)看似抽象的概念，在王永祥眼中卻有著豐富的內(nèi)涵。它涵蓋了品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、創(chuàng)新能力、未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃等多個(gè)維度。

談到具體產(chǎn)品，他強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)最打動(dòng)消費(fèi)者：品質(zhì)和顏值?！皩櫸镏鞯腻X(qián)包，永遠(yuǎn)為兩個(gè)東西打開(kāi)——視覺(jué)吸引力和品質(zhì)安全感?！彼f(shuō)。漂亮的包裝吸引眼球，過(guò)硬的質(zhì)量贏得口碑。

在江寵商貿(mào)，從初步考察一款潛在的合作產(chǎn)品，到最終確認(rèn)合作，整個(gè)決策過(guò)程需要經(jīng)過(guò)全面而細(xì)致的評(píng)估，這個(gè)周期大概要在一年的時(shí)間。

對(duì)于剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商，王永祥提醒，不要幻想一開(kāi)始就能拿到市場(chǎng)上的“香餑餑”。“那些頭部品牌更傾向于跟本地有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)、有資金的渠道商合作。資源永遠(yuǎn)是向強(qiáng)者傾斜的。”

對(duì)此，他的建議是：“當(dāng)別人搶香餑餑時(shí)，你要學(xué)會(huì)在砂礫中淘金。堅(jiān)持很重要，但不是硬扛，而是用時(shí)間換空間?！笔聦?shí)也告訴我們，很多被人挑剩的產(chǎn)品，反而蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會(huì)，只要精心運(yùn)營(yíng)，也能開(kāi)出最堅(jiān)韌的花。

對(duì)于江寵商貿(mào)，王永祥定位很清晰，不只是一個(gè)代理寵物用品食品的公司，而是要做一個(gè)能為門(mén)店提供持續(xù)支持、創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的“服務(wù)型公司。

“生意的盡頭是人心?！蓖跤老槭冀K把這句話(huà)記在心里。江寵商貿(mào)的路，還在繼續(xù)，但方向已經(jīng)明確：不是只做生意，而是和寵物店一起，把這個(gè)行業(yè)做深、做透、做長(zhǎng)。