4月29日，珍寶島發(fā)布2024年年報，報告顯示，公司2024年度實現(xiàn)營業(yè)收入27.04億元，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤4.38億元。其中，得益于營銷模式優(yōu)化調整推動產品市場份額提升，公司在報告期內醫(yī)藥工業(yè)營收同比增長20.23%。

目前，中成藥市場正經歷著激烈的競爭，呈現(xiàn)出兩種截然不同的發(fā)展態(tài)勢。在政策層面，醫(yī)療保險的覆蓋范圍擴大與集中采購的范圍擴展正在同步推進。與此同時，原材料成本的上升以及銷售渠道的價格壓力也在同步加劇。在如此激烈的市場競爭環(huán)境下，只有那些勇于自我革新、敢于進行內部改革的企業(yè)，才能在競爭中保持不敗之地。至2024年，珍寶島藥業(yè)憑借其營銷理念的深度轉變，通過一系列切實可行的改革措施，成功地在這場市場角逐中脫穎而出。

轉變營銷觀念，啟動市場全新增長引擎

2024年，珍寶島藥業(yè)積極順應國家醫(yī)藥政策及市場環(huán)境變化，堅持“共享共贏”的營銷理念，以產品為單位、以事業(yè)部為載體、以市場為導向、以問題為抓手作為工作開展的總體方針，重新梳理產品定位、渠道定位、政策定位，研究制定“招商、找商、服務商”的經營策略以及“單品偉大化、小品最大化”的發(fā)展目標，結合產品屬性進一步細化市場，全面、深入推進以產品為單位的區(qū)域化招商模式，并通過“廣深透、拉滿弓、開足馬、爭奪搶”工作舉措，實現(xiàn)市場終端覆蓋的不斷擴大，以終端為單位拉動產品上量，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展局面。2024年11月28日，國家醫(yī)保局公布2024年國家醫(yī)保目錄，珍寶島藥業(yè)共有86個品種列入最新版醫(yī)保目錄，其中甲類品種35個，乙類品種51個。在2024年全國第三批中成藥集采及首批擴圍接續(xù)招標工作中，公司有14個品規(guī)產品入圍，為公司未來3-5年健康發(fā)展奠定了堅實基礎。

深度打磨拓展營銷模式與渠道，賦能市場快速增量

通過優(yōu)化和整合多個營銷渠道，觸達覆蓋廣泛的客戶群體，依托公司產品管線、品牌影響力、消費者認可及醫(yī)療、商銷、零售三大終端業(yè)務板塊，結合行業(yè)政策、行業(yè)市場發(fā)展趨勢、市場和臨床需求等內外部環(huán)境，持續(xù)優(yōu)化銷售產品結構，立足現(xiàn)代化可持續(xù)發(fā)展，深耕中成藥領域，持續(xù)整合行業(yè)資源，布局三大終端六大市場，現(xiàn)已形成多渠道、多場景、廣覆蓋的營銷體系。

公司產品營銷主要聚焦心腦血管及呼吸系統(tǒng)疾病領域，并不斷拓展兒科、消化等優(yōu)勢領域的增量市場，通過營銷模式組合、銷售渠道多元化拓展、慢病療程用藥組合、臨床指南準入等營銷策略，發(fā)展慢病療程用藥，實現(xiàn)銷售增長。通過銷售渠道向基層醫(yī)療、廣闊市場的延伸，與零售連鎖藥店加強合作，保障產品銷量的提升。

緊抓機遇、深耕終端，實現(xiàn)營銷網絡全覆蓋

公司緊抓市場機遇，不斷深耕各級終端市場，逐步打造核心用藥領域產品群，核心產品主要聚焦心腦血管、呼吸系統(tǒng)等優(yōu)勢疾病領域，據公開資料顯示，我國心腦血管中成藥、呼吸系統(tǒng)中成藥年度市場規(guī)模均在1,000億元體量以上。根據米內網數(shù)據統(tǒng)計，2024年度上半年，注射用血塞通在心腦血管中成藥領域臨床渠道及市場份額均排名第1；舒血寧注射液在心腦血管中成藥領域臨床渠道和市場份額分別排名第8和第3；注射用炎琥寧在呼吸系統(tǒng)疾病用藥中成藥領域臨床渠道和市場份額分別排名第9和第2；血栓通膠囊市場份額排名第1。

遵循“廣泛覆蓋、深度滲透、精準產出”的總體要求，公司以“全局規(guī)劃、網絡布局、精細管理”為支點，系統(tǒng)規(guī)劃2025年的核心業(yè)績指標。在廣度上，明確各省、市、縣、鄉(xiāng)等各級區(qū)域的產品覆蓋目標；在深度上，細化到各區(qū)域終端的覆蓋計劃；在精度上，將設定各終端的具體產出目標，確保營銷活動的精準高效。

公司狠抓銷售能力建設，第一事業(yè)部將聚焦于商業(yè)銷售的第三終端，采用傳統(tǒng)渠道分銷與招商相結合的綜合營銷模式。第二事業(yè)部則致力于醫(yī)療終端市場，通過精細化招商策略，提升市場份額。第三事業(yè)部則專注于零售藥店終端，通過區(qū)域合作模式，實現(xiàn)銷售網絡的全面覆蓋。

順應政策、擁抱集采，準入與學術同步助力營銷

報告期內，珍寶島藥業(yè)積極響應國家醫(yī)改政策號召，高度重視并積極參與藥品集中采購項目。在第三批全國中成藥集采和首批擴圍接續(xù)項目中，公司共中選14個核心品規(guī)，在各省級及區(qū)域性集采項目中，公司部分中成藥核心品種及化藥品種均陸續(xù)入圍中標。2025年公司會繼續(xù)推進參與全國和各省發(fā)起的其他集采項目，進一步夯實公司產品準入資格，不斷為市場銷售提供強有力的產品準入支持。

為進一步提升準入能力，公司成立政府事務管理高層委員會，并組建以省級為單位的公共關系團隊，專注于集采、掛網等關鍵政策領域，高效決策產品掛網、集采等重大事項，確保市場準入工作的順利進行。

2024年學術工作堅持以市場為導向，專業(yè)推廣為載體，整合市場、醫(yī)學與推廣三大職能，通過系統(tǒng)的產品市場規(guī)劃、活動策劃與學術培訓，確立學術領先地位。同時，通過深入的內部市場研究、外部環(huán)境分析、競爭情報收集與標桿企業(yè)對比，為營銷策略提供有力支持。珍寶島在全國各省組建學術推廣團隊，負責產品循證宣傳、臨床用藥指導與學術交流，從而快速促進終端市場的深度開發(fā)。

截至目前，珍寶島藥業(yè)已建成覆蓋30余省份、超6000家醫(yī)療機構的全國性營銷網絡，并貫通“城市公立醫(yī)院—縣域醫(yī)共體——基層衛(wèi)生機構——零售終端”全鏈條服務體系，全面推進“小終端·大模式”基層攻堅行動，通過深化渠道下沉，不斷提升基層市場的覆蓋率和服務能力。同時，公司還積極運用數(shù)字化手段，優(yōu)化營銷管理體系，此外，珍寶島藥業(yè)還不斷加強與醫(yī)療機構的合作，通過提供高質量的產品與服務，深化雙方的戰(zhàn)略伙伴關系，共同推動醫(yī)藥健康事業(yè)的發(fā)展。