5月，簽約完成率環(huán)比增長51%、回款金額完成率環(huán)比增長104%！
6月，目前簽約回款率、完成率仍暫位集團第一！
這是大唐地產(chǎn)川渝公司的成績單，一個管理90%非操盤項目的地區(qū)公司。
行業(yè)市場本就局勢嚴峻，而且今年以來，川渝公司經(jīng)歷了組織架構大調整，面臨管理半徑擴大、自有的營銷模式與合作方之間存在差異、業(yè)績難突破等諸多挑戰(zhàn)……
重重壓力疊加，川渝公司是如何交出這份亮眼的業(yè)績？
面對地區(qū)項目的復雜情況，川渝公司助理總經(jīng)理鄭貝有一套邏輯清晰的打法。針對自操盤項目和非操盤項目的團隊提出不同的管理目標，細分工作任務。
非操盤項目做到建機制、強介入、強監(jiān)管、勤拉通；自操盤項目做到強團隊、強管控、強復盤。
“非操盤項目的秘訣，說來也簡單，‘合作共贏是一種破局智慧’。”對于鄭貝的輕描淡寫，只有經(jīng)歷過合作項目復雜情況的人才知道，這中間要經(jīng)過多少博弈和磨合。而川渝公司的幾個典型項目通過同頻合作，取得業(yè)績突破，更顯不易：
宜賓金科城5月簽約完成率101%，回款完成率149%；邛崍玖悅瀾灣、鉑悅世家銷售業(yè)績更是長期占據(jù)市場第一梯隊。
與非操盤項目營銷團隊的理念分歧，是很多公司在合作項目管理上都會遇到的問題。巧用談判技巧，拉通溝通壁壘，才能實現(xiàn)共同目標。川渝公司營銷團隊用實際行動讓合作方看到大唐的誠意以及使命必達的決心。
分級分階段管控，避免多人對接，成立營銷專人第一責任制；強化監(jiān)督力度，負責人下一線實現(xiàn)及時溝通、高效決策；夯實全流程策略執(zhí)行，對合作方偏離策略航道的執(zhí)行工作，及時糾正；合理設置合作籌碼，以價值最大化原則推動合作。
因為整體市場問題，今年以來，川渝公司的兩大非操盤重點項目：宜賓金科城與邛崍玖悅瀾灣都面臨來訪量下滑的問題。
鄭貝當機立斷，杜絕表面功夫，聯(lián)同項目總帶隊下沉一線，與合作方區(qū)域總、營銷總召開多場營銷專題會，復盤前期營銷工作，梳理項目卡點，并制定月度沖刺策略。多場復盤、溝通會促進雙方達成統(tǒng)一意見，在合作籌碼的加持下，最終合作方同意按沖刺策略執(zhí)行營銷動作，及時止損。兩大項目的簽約、回款指標均在5月超額完成！
而受區(qū)域市場、團隊融合等因素的影響，原本客戶量較高的璧山林溪府月均銷售額也出現(xiàn)了下滑趨勢。
川渝公司立即聯(lián)絡合作方召開了2次營銷專題會、1次董事會，倒逼合作方快速實現(xiàn)項目業(yè)績破局。在整個落實過程中，川渝公司營銷團隊深入?yún)⑴c營銷策略制定，緊盯策略落實，不做浮于表面的工作，不錯過每一個操盤細節(jié)。
未雨綢繆，4月初提前鋪排5月小黃金周的操盤策略，密切互動、緊密配合，使得該項目在五一期間銷售額實現(xiàn)重大突破，成交247套，認購金額達1.6億。
大唐地產(chǎn)不是操盤方，卻是合作方，團隊必須對項目負責，共同為項目營銷出謀劃策，解決問題，深度參與，不做旁觀者，才能共享業(yè)績成果。
面對非操盤項目，川渝營銷團隊尚且竭盡全力，對于自操盤項目，破局之勢更不會旁落他人：
崇州天悅世家，銷售業(yè)績始終保持區(qū)域市場第一，5月更是占據(jù)市場29%的銷售份額。
“強團隊，才能更好地打勝仗。”這是鄭貝始終堅持的管理邏輯，要想從市場困境中突圍，人人都應該是精兵強將。
天悅世家的破局，團隊優(yōu)化是第一步。
5月初，案場將合作方與川渝公司的營銷團隊合二為一，在案場銷售經(jīng)理崗位的取舍上，川渝公司并沒有“護犢子”，而是唯才是用，堅決啟用合作方銷售經(jīng)理；針對案場的置業(yè)顧問嚴格執(zhí)行優(yōu)勝劣汰制度，周度不開單停崗，月度不開單淘汰。
團隊狼性被充分激發(fā)，天悅世家銷售轉化率環(huán)比提升50%！
老帶新，一直是天悅世家的痛點，是沒得“拓”，還是“拓”得不到位？
提升老帶新成交率還得從客戶身上找答案。天悅世家從5月開始舉辦“鄰里節(jié)”，并開展業(yè)主代言拍攝、業(yè)主專訪等一對一的專項活動。端午節(jié)前夕，營銷團隊提前半個月就開始舉辦積分兌換、贈送粽子等活動，并連續(xù)開展了4場業(yè)主座談會，變換花樣激發(fā)業(yè)主的回訪率，不僅增強了與客戶之間的粘性，也提升了客戶滿意度。
經(jīng)過一系列有針對性的客戶維護及外拓動作，6月開始，崇州天悅世家老帶新數(shù)據(jù)實現(xiàn)質的飛躍，基本保持每日均有老帶新到訪。
激發(fā)團隊狼性的同時，不忘打磨基本功。銷售辯論大賽、銷售說辭比拼等PK活動相繼展開；每周一大訓，每日一小訓，提升一線作戰(zhàn)水平；跨專業(yè)條線的知識培訓也不落下，川渝公司還定期邀請總經(jīng)理、項目總、各條線職能負責人，組織各類“營銷內訓班”、“營銷頭腦風暴”、“營銷研討會”等專項課題，為一線營銷團隊賦能。
除了在非操盤和操盤項目上都傾盡全力之外，要想業(yè)績顆粒歸倉，鄭貝還將項目按量級分為“重點項目、流量項目、車商項目”進行分級管理，并逐級執(zhí)行目標拆解，重點項目保業(yè)績、流量項目做增量、車商項目求突破。
沒有解決不了的問題，只有還沒想出的解決辦法。憑著這股精氣神，實打實的成績才是對努力與汗水最好的嘉獎。
在成功經(jīng)驗的基礎上，川渝公司營銷團隊將繼續(xù)奮戰(zhàn)：堅定公司“十個特別”理念，作為營銷打勝仗的作戰(zhàn)力，更以“量價費質”為核心開展營銷工作，以“股東利益”為目的堅守營銷底線。
